Ici, nous allons parler de la méthode pour créer son client cible.
Aujourd’hui, environ 41 % de spécialistes du marketing B2B (business-to-business) et 38 % seulement des spécialistes de marketing en BtoC (business to Customer/consommateur) accordent une priorité à la compréhension du public.
Pour moi, ces chiffres sont aberrants, car pour mieux communiquer on doit à tout prix connaître à qui on s’adresse.
Comment créer sa fiche de client idéal.
Oui je parle d’une sorte de carte d’identité, car personnellement je leur élabore un CV.
Je vais sur canva, je prends un CV et j’établis trois types de clients cibles.
Ceux que je vise via cet article, via mes podcasts ou mes vidéos.
Mieux je connais les personnes qui vont acheter mes prestations, mieux je peux communiquer avec elles.
Je peux parler le même langage qu’elles (puisque j’ai choisi prioritairement des femmes).
Cela ne m’empêche pas d’accompagner des hommes avec la formule Booster©.
Il y a fréquemment cette incompréhension entre le client idéal et le fait d’avoir des personnes réelles.
Régulièrement, je croise des clients qui ne veulent pas prendre de « clients cibles », car ils ont peur de restreindre leurs prospects.
Quand Apple fait une pub pour son nouveau téléphone, que les gens dansent dans la rue, ou font de magnifiques vidéos sur la grand-mère… Est-ce que ça reflète TOUS les utilisateurs de iPhone ?
Bien sûr que non, Apple s’appuie là sur des valeurs de liberté.
Des vertus sur lesquelles beaucoup beaucoup beaucoup de personnes peuvent se retrouver.
Ce n’est pas parce que tu te niches dans une certaine catégorie de prestations qu’on ne va pas te demander autre chose.
Donc, concevoir ses fiches pour tes Persona est essentiel à la compréhension de ton client.
Comme dit dans un autre article : mieux tu connais tes futurs clients, mieux tu peux leur parler et répondre à leurs besoins.
En pratique, comment créer une identité de client cible ?
Déjà tu as commencé à étudier qui ils étaient : âge, sexe, emplacement géographique, revenu, etc.
Tu peux utiliser, comme moi, une fiche de CV.
Au lieu de « formation », tu vas mettre « envie » ou « frustration ».
Parce que ce sont les désirs de ton client qui vont le pousser à acheter.
C’est parce qu’il est frustré de ne pas réussir à le faire qu’il va acheter ton produit ou ta prestation.
Petit aparté il y a un livre qui s’appelle « la liste de mes envies » de Grégoire Delacourt.
Ce livre explique bien la différence entre les envies et les besoins et je l’ai trouvé génial. (il y a aussi un film qui est sorti)
Regarde quelles sont les ambitions de tes clients, mais regarde aussi quels sont ses contraintes.
Imagine aussi quelle solution ton acheteur idéal a mise en place pour combler ses désirs et ses insatisfactions.
Là je te renvoie sur le podcast qui parle des cinq types de consommateurs d’Eugène Schwartz. C’est-à-dire que si ton client est en phase un ou deux, il sait qu’il a des frustrations, mais ne recherche pas à les combler.
Donc, attirer des clients qui souhaitent trouver une façon d’arriver à leurs fins ET ont les moyens de payer.
Oui, je sais, ça peut paraître dur pour certains.
Dans le CV (fiche Persona) que tu es en train de faire, à la place de « parcours professionnel », par exemple, essaye d’imaginer comment ton client idéal se procure des informations.
- Va-t-il sur les réseaux sociaux ?
- Privilégie-t-il le bouche-à-oreille ?
- Est-ce qu’il a besoin d’être rassuré ou est-il prêt à consommer immédiatement ?
- Comment préfère-t-il accéder à tes prestations ?
- Y a-t-il des formats qu’il utilisera plus souvent : vidéo, blog, réseaux sociaux…
- Consomme-t-il du contenu via un appareil mobile ou un ordinateur ?
- Comment obtient-il la plupart de ses infos ? Pendant qu’il travaille ou lorsqu’il est à la maison ou avec des amis ?
Ce genre de détails a beaucoup d’importance.
Tu peux aussi étudier la quantité d’informations que cette personne aimerait obtenir, ou est capable de recevoir, pour mesurer le nombre de publications/mails à envoyer pour le satisfaire.
Pour vraiment personnifier ce client idéal, j’adore rajouter une photo sur le CV.
J’applique même un âge et je le nomme.
C’est plus facile par la suite de « converser » avec lui (ou elle)
Attention que le prénom corresponde bien à l’âge que tu lui as donné.
Il est très difficile de trouver des Germaine de 25 ans ou des Kévin de 70 ans.
Dans ce CV, tu peux aussi noter les sentiments que cette personne éprouve face à ses frustrations ou ses envies, ça te permettra d’avoir des arguments plus efficaces quand tu vas lui parler.
En fait je me sers de ce CV quand je dois écrrire un article : je survole la fiche du Persona auquel je m’adresse.
Pour moi, j’ai fait trois types de clients… et ça suffit largement.
Si pour toi c’est encore un peu flou, imagine que tu as, sur tes réseaux sociaux, des messages d’hommes politiques.
Pour la plupart d’entre eux, tu vas juste scroller, sans même regarder ce qu’ils veulent te dire.
Pourquoi ?
Parce que tout naturellement, tu ne te sens pas concerné par leur discours. Tu comprends grosso modo ce qu’ils envisagent de dire et tu ne veux surtout pas les écouter.
En fait ton cerveau va tout simplement les zapper parce qu’il sait que tu n’as pas besoin de ces informations pour vivre (ou que ça va t’énerver).
Imagine que tu es exactement la même chose si une personne fait défiler son mur Facebook et voit un mot, une photo qui lui parle. Elle va s’arrêter et lire ton poste.
Si, au contraire, tu ne transmets pas les bonnes formules, le bon propos, elle va continuer à scroller sur Facebook.
Tu auras perdu son attention.
En ayant fait ce faux CV et en t’adressant exclusivement à une, deux ou trois Personas, tu vas avoir des contenus ciblés, personnalisés pour ton type de client.
Les seules organismes qui peuvent s’adresser un public « tout le monde » sont les grandes surfaces, effectivement, quand tu vas faire tes courses tu te déplaces souvent dans le magasin le plus proche, celui ou tu as tes habitudes.
Toutes les marques de téléphones, de télévisions, de chaises s’adressent à des publics spécifiques.
Quand tu vas chez IKEA tu ne vas pas acheter la même chaise que chez Roche et Bobois.
C’est exactement la pareil quand tu parles à tes futurs clients.
Tu peux aussi faire des expérimentations de post pour valider ou non un type de clientèle.
Un Persona n’est jamais figé.
C’est quelque chose qui va évoluer dans le temps.
Si tu ne le découvres pas là, maintenant, cherche à viser quelqu’un de particulier.
Fais des essais.
Découvre qui a besoin de toi.
Tu finiras par trouver la personne parfaite qui va acheter tes services.
N’oublie pas également d’aller à la rencontre de ton type de client idéal.
En discutant et échangeant avec lui, il te donnera des informations précieuses :
- Comment il fonctionne ?
- Qu’est-ce qu’il dit/pense de ton métier ?
- Quel est son principal besoin du moment ?
Quelle est sa vision de ma profession ?
Par exemple, un de mes Persona voudrait se faire accompagner, mais a peur que ce soit trop cher.
Du coup je suis prête pour ce genre d’argumentation :
un coaching, c’est un investissement sur sa société, son avenir s’il souhaite rester indépendant.
Un capital pour performer plus.
Très très loin de la dépense « coup de cœur ».
Un peu comme quand tu achètes un nouveau logiciel ou un nouveau téléphone, c’est vraiment parce que tu en as besoin et que ça va te permettre de travailler mieux.
Le fait d’avoir verbalisé le besoin et la frustration de ma cliente va me permettre de trouver les arguments pour qu’elle vienne vers moi (oui, j’ai fait des Personas féminins… et ça ne m’empêche pas de travailler avec des hommes)
Comment concevoir ton personnel marketing et comment l’utiliser pour viser ce fameux client cible ?
Tu peux établir dès maintenant ta fiche Persona sous forme de CV.
Lui donner un nom, un age, une profession, un visage.
Lister ses besoins, ses frustrations et ses envies.
Connaître sur quel canal d’acquisition il te trouve
Quel type de clientèle (d’après Eugène) c’est : ce prospect sera-t-il prêt à dépenser tout de suite ou pas ?
Un Persona n’est jamais figé.
Tu pourras le faire évoluer dans le temps au fur et à mesure que tu développes tes services.
