Ne vendez plus… comme avant !

(c’est l’histoire d’un supermarché qui veut vendre ses soupes)

Application du biais de supériorité illusoire…

Et autres biais cognitifs que je ne vais pas t’expliquer tout de suite, sinon ce ne serait plus une pause, mais un roman 😅

Un directeur de supermarché a décidé de vendre son stock de soupe en boite.
Pour cela il a installé une grande table au centre de son supermarché et a fait un jolie écriteau :
4 soupes achetées = 4 soupes offertes

Il a fait plus de vente, certes, mais pas assez satisfaisant à son goût.

Un marketeux bien avisé lui dit alors : l’offre comporte trop de soupe. Il faut inclure plus de rareté.

Sur le nouveau panneau au-dessus des soupes il y eu :
Pour 2 soupes achetées la 3e offerte, uniquement cette semaine.

Sans que le directeur ne comprit vraiment comment, il doubla ses ventes !

Ce genre d’offre, nous l’avons tous vu.
Voilà comment les biais cognitif nous font réagir, et comment les plus grandes marques s’en servent pour vendre plus.
À utiliser avec parcimonie quand même.

👉 La rareté fait l’offre
Si tu proposes « trop », ton offre ne sera pas prise au sérieux, ou ne correspondra pas au besoin de ton client
.
8 boites de soupes, c’est trop, même pour une grande famille.
Alors que si on me propose une 3è boite, c’est toujours tentant, ça ne tient pas de place, …

Et le directeur qui faisait un « rabais » de 50% sur la première offre, ne fait plus que du 33% sur la deuxième.

👉 la durée fait la vente
Mettre une durée limitée incite les gens a acheter de suite.
La peur du manque, de louper la bonne occasion.

Le directeur aurait aussi bien pu mettre une clause de quantité : limité à 6 boites par achat.

Le fait que ce soit limité, dans le temps ou dans la quantité, pousse à la consommation.
Encore un biais cognitif mal distingué quand on est du côté de l’acheteur.

C’est pour cela que :
👉 un devis doit toujours comporter une date limite, proche si possible.
👉 une offre doit avoir une date de fin.
👉 un lot, il doit être de « taille » respectable.

Podcast sur les biais cognitif

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