Tu es gentil, tu rends service, tu informes les gens, tu donnes beaucoup de ton temps et de ton expertise, mais le problème c’est que tu ne sais pas vendre car tu es « trop gentil”.
Que tu proposes des produits ou des prestations, tu essaies d’être agréable avec tout le monde parce que ça fait partie de ta personnalité. C’est très positif, très encourageant. La difficulté c’est qu’après, tu as l’appréhension qu’ils n’achètent pas proportionnellement au temps que tu passes à les renseigner.
Alors que toi, tout ce que tu veux c’est réussir à vendre en restant gentil. Ton métier tu l’aimes, et tu voudrais rayonner autour de toi… mais comment en vivre quand tu penses ne pas savoir vendre ?
N’importe qui arrive à vendre, sauf toi, c’est à te dégoûter d’être gentil.
Ça veut dire que parfois, plus tu vas octroyer de ton énergie, plus tu vas écouter, plus tu vas répondre, plus tu apportes des solutions… et moins tu as l’impression que cet individu va venir travailler avec toi.
Comme si c’était inversement proportionnel à ton engagement : plus tu donnes moins tu reçois.
Pour conjurer tout ça, tu vas penser à augmenter l’importance de ce que tu proposes. Une qualité de dingue, tu vas bosser des heures pour approfondir et expliquer de manière gratuite les choses :
– Comment se détendre ?
– Où trouver ceci ou cela ?
– Pourquoi faire X à la place d’Y ?
On a une expression qui dit « trop bon trop con ».
Quand tu vois que tes collègues (ou tes concurrents) ne donnent rien et engranges les commandes, ça te rend jaloux.
Pire par moments ils sont même très agressifs commercialement.
Ce que tu ne veux pas forcément devenir.
« Comment ça se fait ?
Ils vendent de la M —- et ça fonctionne ! »
Je vais appeler ça le « syndrome du gentil » (et pourquoi il a peur de vendre)
Il n’y a rien de plus beau et que de plus magnifique que d’être adorable avec les gens qui t’entourent.
Tu es agréable, tu vas chercher à plaire et donc tu vas donner de ta personne.
C’est un peu le but de l’existence que d’être gentil.
Et c’est à ce moment-là le début de l’incompréhension : ce n’est pas parce que tu es gentil que ces personnes te doivent quelque chose. Être gentil veut dire que tu donnes sans attendre en retour. Donc comment vendre quand on est gentil ?
Le syndrome du gentil nous communique une fausse idée de la gentillesse... et fausse l’idée de vente.
Aider les gens c’est génial. Partager ton expertise c’est fabuleux. On est tous d’accord là-dessus.
C’est ultra positif
La ou l’erreur fondamentale arrive.
Celle qui va ruiner ta vie et ton humeur : les gens ne te doivent rien !
Si j’aide quelqu’un à faire quelque chose, c’est moi qui le décide. Cet individu ne m’ait pas redevable. C’est une convention sociable qui dit que si je donne un coup de main, la personne en face me doit quelque chose.
Quand je croise ma vieille voisine avec ses sacs de courses, je vais instantanément me proposer à les monter à l’étage, sans attendre un retour. Ce serait un calcul malveillant de ma part de penser que si je portais ces courses, elle me devrait un service en à son tour.
La gentillesse ne donne droit à rien.
Donc si on se repose sur notre générosité pour arriver à faire des ventes il y a un bug.
Bien sûr que cette personne aimable qui va te tendre un tract tu vas le prendre, car elle l’aura fait avec un sourie.
Ou ce monsieur que tu croises à la boulangerie tu vas lui tenir la porte.
Mais est-ce pour autant que tu vas lui acheter quelque chose ?
Être gentil ne fait pas vendre, c’est bien connu.
Évidemment que l’amabilité est indispensable pour vivre dans un monde meilleur. L’erreur fondamentale est de croire que si je donne je dois recevoir.
Ne dit-on d’ailleurs, pas qu’il vaut mieux donner que recevoir ?
Dans notre société on associe ce geste à une sorte de rentabilité, alors que ce n’est pas ça du tout.
Nous ne sommes pas obligés d’être redevables. Ce serait extrêmement toxique.
Ce n’est pas parce que tu solutionnes un problème que tu vas obtenir un « remboursement ». Il n’y a aucune dette.
Si tu apportes des réponses, fais-le de bon cœur, sans attendre un retour.
Ce n’est pas une transaction.
La deuxième grosse erreur ds gentils, c’est de confondre leur aide avec la confiance.
Être gentil c’est aider mamie à traverser la route, c’est pousser les gens à performer. Par contre obtenir la fidélité de ces gens-là n’est pas du même ressort.
À la place tu devrais susciter la confiance et prouver ton expertise
Exemple de Dan Kennedy (Magnetic Marketing®) :
Tu déambules paisiblement dans la rue et là une personne — que tu ne connais pas, jamais vu avant- fonce sur toi et te dit « attention vous avez un problème au cœur il faut à tout prix aller vous faire opérer ».
Forcément, comme tu ne connais pas cet individu, tu ne l’as jamais croisé, il te saute dessus alors que tu promènes tranquillement.
Quelle est ta réaction ?
Tu lui dis d’aller voir un psy ou tu t’enfuis.
Cette personne, tu ne l’as jamais croisé, et pourtant elle te donne une indication émotionnellement très impactant, très importante, mais tu ne sais pas qui c’est alors tu files vite ailleurs.
Maintenant si par exemple c’est ton médecin traitant qui t’annonce ça : « attention vous avez un problème au cœur il faut à tout prix aller vous faire opérer ».
La probabilité pour que tu prennes rendez-vous immédiatement chez un cardiologue ou à l’hôpital est beaucoup plus élevée.
C’est pourtant précisément la même phrase.
Sauf qu’elle n’est pas proférée par un inconnu dans la rue, mais par un docteur que tu as déjà consulté.
Ta réaction va être totalement différente.
Cela nous prouve qu’avec exactement le même discours de vente, prononcé par deux personnes distinctes, tu ne le ressentiras pas de la même façon.
Il y a un argument qui ne te touche pas du tout et un message qui va te convaincre alors que des mots identiques ont été utilisés.
Qu’est-ce qui fait qu’un gentil qui t’aide vends moins qu’un expert qui ne donne rien ?
Être aimable et aborder les gens dans la rue pour leur dire qu’ils ont un problème cardiaque ne suffit pas. On doit insuffler de la confiance, comme un médecin, une blouse blanche, donnerait de la conviction à ses paroles.
Mais là aussi, la confiance n’est pas tout, être gentil ne fait pas vendre plus.
La sérénité que tu vas inspirer auprès de tes prospects va permettre leur de faire un pas supplémentaire vers l’acte d’achat.
Mais ce n’est pas le combo ultime pour réaliser des ventes.
Les deux choses qui fonctionne le plus c’est
1/ la curiosité, provoquez l’intérêt.
2/ installer une limitation dans le temps (certains parleront de sentiment d’urgence).
Dans ton offre ne disent pas les choses « brutes », mais suscite de la curiosité. Il ne s’agit pas d’employer des mots « magiques ».
Simplement d’annoncer des vérités, en apportant un petit côté curieux.
Ne dit pas : 1 heure avec moi et vous n’aurez plus peur de rien, mais plutôt :
– Découvrez le pouvoir de la sérénité,
– Comment être apaisé en toute circonstance,
– un moyen efficace pour vous débarrasser de vos craintes
…
Pour de l’hypnose on voit souvent : « arrêter de fumer sans angoisse » ou « sans sentiment de dépendance » on ne va pas énumérer l’offre, les heures… mais plutôt parler de l’issue bienheureuse.
Il est plus intéressant de détailler ce qu’on va gagner en achetant tel produit, que de comment on va l’obtenir.
Le résultat que tu vas proposer amène de la curiosité. (voir cet article pour en savoir plus)
En ce qui concerne la durée limitée là aussi, sois honnête avec toi-même.
Soit il s’agit de marchandises en stock et donc tu préviens ton futur acheteur qu’il n’y a plus que X produits à l’achat.
Soit c’est un service et tu lui donnes un accès restreint dans le temps. Pour toi ce sera bénéfique, car tu maîtrises le fait de travailler sur cette problématique-là uniquement sur une, deux ou trois semaines.
Pareil quand tu dois faire un devis, annonce toujours une date butoir pour la validation. Ça va permettre à ton client de savoir quand il doit prendre une décision et tu ne te retrouveras pas dans un an avec le même devis enfin signé… et très loin de ta nouvelle réalité de prix.
Il ne s’agit pas de dire aux gens que leur vie va changer, qu’ils vont devenir ultrariche ou atteindre une béatitude éternelle… non tu donnes des éléments de vérité.
On va juste susciter de la curiosité et installer un degré d’urgence pour engager une décision d’achat.
Ce sont deux des plus gros facteurs qui vont pousser à l’engagement.
Peu importe ta personnalité que tu sois gentil ou commercialement agressif, ces facteurs-là entrent en compte dans la prise de décision d’achat.
Arrête de penser que parce que tu es adorable les gens vont venir vers toi.
C’est une erreur d’imaginer qu’il y a une redevance à ta gentillesse.
Sans mentir, le plus honnêtement du monde, tu peux susciter la curiosité.
Ça ne t’empêche pas d’être gentil et de préserver qui tu es.
Avec la curiosité et l’urgence, tu ne te transformeras pas en marchand de tapis. Tu gardes ton intégrité.
Tu n’as pas à faire de promesses en l’air. Tu vas juste métamorphoser des formules classiques en résultat que ton client espère.
Pas de fausses prophéties.
Pas de mensonges.
Pas d’objets brillants à survendre.
Tu vas utiliser deux leviers qui vont te permettre de transformer les mots en intérêt.
Tu as activé notre côté curieux et incité à un choix clair (oui/non) grâce à la connaissance de ton persona marketing (gros mot expliqué là)
D’ailleurs, les meilleures décisions ne sont-elles pas celles que l’ont prend rapidement ?
Tu le sais très bien quand on te dit que tu as toute la vie pour statuer tu ne choisis jamais.
C’est un intérêt équivalent pour les soldes qui ont une date limite. Les gens se précipitent en début et en fin de soldes. Plus elles durent longtemps, moins les clients achètent. Les semaines intermédiaires ne sont pas très fructueuses.
Tu as énormément d’exemples ou la période d’acquisition est restreinte : promotions, Black Friday, ouverture des magasins et remise certains jours…
Tu peux même proposer, comme le font régulièrement les grandes surfaces, un rabais pour les rendez-vous à des moments précis (mardi ou jeudi en milieu de journée, désertés dans ton calendrier).
Ou un pourcentage de réduction pour le lancement de ton produit/service.
Toujours dans une période donnée, plutôt courte.
Ne vends pas la lune, mais précise comment ton offre va illuminer l’existence de tes futurs clients.
Ne dis pas non plus que « si tu n’achètes pas maintenant ta vie va être ruinée » ce n’est pas la peine d’angoisser les personnes autour de toi.
Juste leur expliquer que ton produit ou ton service est valable actuellement, qu’ensuite il faudra attendre plus longtemps pour revenir dessus ou payer plus cher. Tu vas juste les pousser à prendre une décision : oui j’en ai l’envie, non je n’en ai pas la nécessité.
S’ils en ont besoin, c’est maintenant qu’ils doivent prendre une décision.
Si tu as des ados, tu comprends tout de suite que si il n’y a pas un ultimatum jamais ils ne passeront à l’acte… et leur chambre sera toujours aussi impraticable.
Avec tes clients tu n’as pas la nécessité d’être si direct. Donner une date de fin d’accessibilité va les aider à adopter la bonne attitude :
– oui j’en ai besoin
– non je n’en veux pas
C’est pour ça qu’il vaut mieux prévoir plusieurs idées dans l’année. Vise des domaines spécifiques ou tu pourras demeurer gentil et bienveillant, garder ton âme à toi.
Reste toi-même dans ce que tu offres à ta clientèle… parsème ce que tu leur proposes de curiosité avec une limitation dans le temps.
Si tu ne veux pas te transformer en commercial, marchand de tapis ou vendeur d’objets brillants, utilise l’appétit naturel de tes prospects à la singularité de ce que tu proposes et pose-leur une limite temporelle pour les aider à passer à l’action.
Quand on est gentil on ne veut pas effrayer son auditoire pour vendre.
C’est souvent ce qui est conseillé dans le mauvais marketing. Soit toi-même. Si tu es gentil et bienveillant au naturel, reste dans cette ligne.
Tu n’as pas besoin non plus de les supplier d’acheter ton produit.
La curiosité est un vilain défaut autant en profiter 😉
👉 Voir la vidéo « Comment vendre quand on souhaite rester gentil ? »
Travaille sur la confiance que tu procures avec ton expertise.
La gentillesse est une valeur humaine, MAIS, tu le vois bien, les foules achètent à n’importe qui : à des gentils comme à des méchants.
Reste toi-même.
Bosse sur la sérénité de ton public avec les compétences qui t’animent.
Et apprends à exposer tes offres auprès de ta clientèle en suscitant leur intérêt.
Utilise leur curiosité et la limitation dans le temps pour réaliser tes ventes et enfin pouvoir vivre de ce qui te passionne.
Souvent je rencontre des gens gentils qui croient que vendre « c’est le mal absolu ». Ils ont peur d’être trop agressifs, trop ceci ou trop cela.
Ils ne se sentent pas à l’aise avec l’idée de proposer un service ou un produit.
C’est normal tout le monde n’a pas la même vision.
Il y a même des personnes qui butent dessus depuis des années. Ils ont de l’or dans les mains, ils essaient de vendre, mais au fond de leur âme pure, ils ont du mal à changer l’image qu’ils ont de la commercialisation.
Ils ont une souffrance.
Souvent un point de vue original, qui ne consiste pas à vendre à tout prix, mais à expliquer davantage ce que l’on procure, suffit à faire basculer les choses.
Formuler différemment ton offre va t’aider à remplir ton carnet d’adresses (ou à vendre).
Ce n’est pas inné et c’est normal d’avoir des difficultés à l’exprimer au départ.
Si tu ne te sens pas capable de le faire seul. e, je coache les entrepreneurs afin de mieux positionner leurs offres.
Notamment à savoir les mettre en avant sur leur site Web.
Aujourd’hui il ne s’agit plus de construire un site, mais de le rendre intéressant pour tes clients.
Avec la formation que je propose, je fais aussi de l’accompagnement pour en communication et marketing.
Deviens plus performant tout en restant toi-même.
Accrocher plus de clients sans vendre ton âme.
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